Quanto Lucra uma Importadora?

Qual o Lucro com a importação da China? Essa pergunta é muito comum entre os importadores. Principalmente, aqueles que pretendem fazer suas primeiras importações. Entretanto, antes de saber o quanto de lucro quem importa da China pode conquistar, é preciso entender que o comércio é um jogo de ganha-ganha. Como assim?

Para obter lucro, o comerciante vende um produto para o cliente. Ele fica feliz que vendeu e recebeu o seu dinheiro e o cliente fica feliz por ter o desejo ou o problema resolvido. 

Por exemplo, nesse exato momento isso está acontecendo comigo. Eu acabei de me mudar de casa e comprei umas fitas led para por em minha estante, e ficou lindo. Eu dei meu dinheiro para um vendedor no Mercado Livre e ele me deu uma fita de led que tem me deixado muito feliz aqui. 

Ganha-Ganha! Entendeu?

Mas, o Lucro com Importação da China Depende de que?

Já te adianto que não tem somente uma resposta e que se tivesse, ela seria “depende”. 

Tudo no mundo dos negócios tem muitas variáveis. Ou seja, não tem uma fórmula pronta que responda uma pergunta tão ampla como esta. Então, o lucro com importação da China depende:

1. Do seu volume de vendas; 
2. Tipo de cliente;
3. Da concorrência e 
4. Do canal de vendas.

Tem vários “depende” aqui, então vou tentar simplificar. 

1. O Volume de Vendas dos Produtos Importados da China

O lucro de uma importadora é medido pelo lucro em Reais em cada produto, multiplicado pelo número de produtos vendidos. Essa é a conta básica.

Então, se lucramos 8 reais em um produto e vendemos 1000 unidades, nosso lucro bruto aqui nessa operação é de 8 mil reais. Mas, existem outras maneiras de lucrar 8 mil reais. 

Você pode vender 2 mil unidades e lucrar 4 reais em cada uma. Por outro lado, você pode vender 200 unidades, lucrando 40 reais em cada unidade, por exemplo. Nesses dois casos seu lucro bruto será de 8 mil reais. 

Ou seja, quanto mais barato você vende, menos vai lucrar em uma unidade. Logo, vai ter que vender muitas unidades para ter um lucro total satisfatório. E também vai ter que ter mais capital de giro. 

Óbvio, mas tem que ser dito. 

2. Aumentar o Lucro Com Importação da China Escolhendo o Público-Alvo Certo

A escolha do seu cliente é determinante para lucro. Não adianta querer vender artigos de luxo no bairro mais carente da sua cidade. Assim, como não adianta vender produtos populares no Shopping/Loja mais chique da sua cidade. 

Tem pessoas que só valorizam preço baixo. Não importa o diferencial do seu produto. Não importa o seu atendimento. No final, eles querem preço baixo. 

Se você vende água na praia, você consegue atingir um tipo de cliente disposto a pagar mais caro no seu produto que se você vender a mesma água em frete a uma loja de sucos.  Por outro lado, se você monta um quiosque de venda de óculos de sol no camelódromo da sua cidade, não vai vender tão caro quanto se ofertasse o mesmo produto no shopping chique. 

Então, a localização dos pontos de vendas físicos selecionam os clientes. Mas, e na internet? Como Funciona? 

A ideia é a mesma. Ou seja, o tipo de anúncio, o formato de comunicação, as fotos que você publica, atrai determinadas pessoas. Ou seja, pessoas mais ou menos dispostas a pagar o preço que você está vendendo. 

Por isso é muito importante que você saiba como vender no online de forma profissional.

3. O Lucro Depende de Como os Concorrentes atuam no Mercado

Você sabia que sua margem de lucro é muito influenciada pela concorrência? Então, você deveria saber! 

Existem mercados que são dominados por grandes empresas. Geralmente, grandes empresas jogam com o poder econômico. Assim, elas trabalham com a expectativa de vender muito e ganhar pouco em cada produto. 

Ou seja, são gigantes pois tem volume. E tem volume por que tem um grande capital financeiro investido. Então, se você não tem tanto dinheiro como esses caras, deve analisar o cenário da seguinte forma:

• Como você vai concorrer com a Ambev vendendo cerveja? 
• Você consegue concorrer com a Coca-Cola vendendo refrigerante? 
• Como você vai concorrer com a Samsung vendendo smartphone? 

Dessa forma, qual seria a resposta mais adequada para todas essas perguntas?

Aumente o Lucro com Importação da China se Diferenciando no Mercado

Ou seja, para sair da guerra de preços você precisa ter um produto diferenciado. E para ter um produto diferenciado, o caminho mais curto e criar sua própria marca. 

Criar um negócio personalizado e exclusivo é mais simples do que você imagina. Além disso, faz com que as pessoas lembrem mais de você quando precisarem do seu produto. Ou mesmo quando não precisarem, mas tem o desejo de comprar.

Pense nisso! 

4. Diversifique os Canais de Vendas dos Produtos Importados

O Canal de vendas é o caminho que você oferece ao cliente para a compra do produto.  Dessa forma, você pode oferecer seus produtos através de um site, marketplaces, redes sociais, loja no varejo físico, catálogos, representantes comerciais, televendas ativo e muitos outros. 

O canal de vendas influencia no seu lucro também. 

Na internet é muito mais fácil para o cliente comparar preços e características do produto. Então, ele vai fazer isso com baixa ou quase nenhuma interferência sua. Ou seja, é o cliente que domina o processo de compra e escolhe o momento. 

Já em um atendimento presencial, o vendedor ou representante tem a oportunidade de mostrar, esclarecer dúvidas, criar expectativas de uma maneira muito mais produtiva.  Por sua vez, os produtos a pronta entregam são vendidos por preço mais alto que produtos a serem entregues no futuro. 

Em um atendimento telefônico ou por Whats App, o vendedor não está presencialmente com o cliente. Todavia, tem a possibilidade de conversar com ele. E, isso faz aumentar as chances de venda com um lucro melhor. 

Qual a Margem de Lucro Ideal para uma Importadora da China?

É claro que quando se fala de margem de lucro, quanto mais melhor. Mas uma referência que eu quero te dar é vender por 3x mais do que você importou, isso considerando que você vá importar e vender no varejo.

Por outro lado, se for vender no atacado, considere vender pelo dobro do preço, no mínimo. 

Essa é uma regra a ser seguida. Porém, entendo se você quiser ou ter que vender mais barato. Em mercados muito concorridos, essas margens não são praticadas.

Então, para aumentar sua margem de lucro é preciso ter diferenciais no mercado, como já citei anteriormente. 

Qual a Diferença de Margem Bruta e Lucro Líquido?

Agora vem a parte mais importante dessa conversa nossa aqui. O importador precisa entender que margem não é lucro. 

Ou seja, comprar por 10 e vender por 30 não quer dizer que você lucrou 20. Quero dizer, com esses 20 você ainda tem que pagar os custos fixos e custos variáveis do seu negócio. 

Vamos entender o que são esses custos?

Então, partiu!

O Que São os Custos Variáveis do Negócio?

Esses são os custos proporcionais às vendas. Ou seja, quanto mais se vende, um percentual fica nesses custos. 

Dois exemplos clássicos desses custos são impostos e taxas de vendas em marketplaces. 

Não tem jeito, vendeu pagou. 

Por outro lado, muita gente pensa erroneamente que custos variáveis são aqueles que variam de um mês para o outro. Seriam os gastos com telefone ou conta de luz, por exemplo. Mas não é! Esses são gastos fixos. 

Os gastos variáveis são aqueles que tem uma porcentagem em relação às vendas. Ou seja, você tem que calcular qual é seu gasto variável para saber a porcentagem da sua margem de lucro vai ficar para pagar essa conta. 

Assim, se você vende em mais de um canal de vendas, tem que fazer uma média. 

Então, vamos dizer que você vende 70% do total das suas vendas no Mercado Livre, e o restante você vende através de vendedores. Para o Mercado Livre, paga 16% e para os vendedores paga 10% de taxa sobre as vendas. 

Então, você pode encontrar o seu custo variável fazendo a média ponderada desses valores. Nesse caso, a conta dá 14,2%. 

Veja: 

(70% x 16%) + (30% x 10%) = 11,2% + 3% = 14,2%

Todavia, não são só esses custos variáveis que existem. Você pode incluir aqui gastos com embalagem, frete e tudo que tiver relação direta com as vendas. 

Ok?

O Que são os Custos Fixos de uma Empresa?

Para simplificar o entendimento vou explicar assim. Tudo que não é custo variável, é custo fixo.  Assim, se encaixam aqui todos os gastos que não tem relação direta com as vendas.  Agora sim, são os custos com água, luz, telefone, aluguel e funcionários, por exemplo.

Se você já tem uma empresa e tem um controle do pagamentos, basta analisar os últimos meses que você vai ver tudo o que você anda gastando. 

Por outro lado, se você está montando uma empresa, recomendo investir um tempo em planilhas de planos de negócios. Nelas, você vai encontrar vários exemplos de custos fixos para preencher. 

Para concluir, nem preciso dizer que quando a matéria é custo, quanto menos, melhor!

Concorda?

Qual o Lucro Líquido com Importação da China de uma Empresa?

Agora sim, temos bagagem para fechar a questão sobre o que é lucro líquido. Ele é a MARGEM BRUTA menos CUSTO VARIÁVEL, menos CUSTO FIXO. 

Se uma empresa comprou 10 mil de produtos e vendeu esses produtos por 30 mil. Portanto, a margem bruta foi portanto 20 mil Reais. Vamos dizer que o custo variável é 16% do valor da venda. 

Então, são 30 mil x 16% = R$ 4.800 

Por outro lado, se o custo fixo desse negócio é de 6 mil reais, por exemplo. Então, o resultado do negócio seria: 

VENDA: ………………….. 30.000 +
CUSTO: ………………….. 10.000 (-)
MARGEM BRUTA: …… 20.000 (=)

CUSTO VARIÁVEL: …..  4.800 (-) 
CUSTO FIXO: …………..  6.000 (-) 

LUCRO LÍQUIDO: …….. 9.200 (=) 

Por fim, temos que esses R$ 9.200 equivalem a 30,66% do faturamento. 

Quais são os Outros Cenários Possíveis de Lucro Com Importação da China?

Primeiramente, preciso dizer que os resultados mostrados aqui são possíveis. Entretanto, não são fáceis de alcançar. A constatação básica que o importador precisa aprender aqui é que quanto menor sua margem, menor seu lucro final. E que, por outro lado, quanto menor seu custo, maior seu lucro final. 

Ou seja, o preço de venda é o mais importante. Mas, ele é determinado pelo conjunto fatores já mencionados nesse texto.

Dessa forma, vamos ver o mesmo exemplos de empresa acima, mas com margem de lucro menor. 

VENDA: ………………….. 20.000 +
CUSTO: ………………….. 10.000 (-)
MARGEM BRUTA: …… 10.000 (=)

CUSTO VARIÁVEL: …..  3.200 (-) 
CUSTO FIXO: …………..  6.000 (-) 

LUCRO LÍQUIDO: ……..  800 (=) 

Esses R$ 800 equivalem agora a 4% do faturamento. 

Ruim né?

Mas vamos pensar essa mesma margem de lucro percentual, com um giro maior de vendas. 

VENDA: ………………….. 60.000 +
CUSTO: ………………….. 30.000 (-)
MARGEM BRUTA: …… 30.000 (=)

CUSTO VARIÁVEL: …..  9.600 (-) 
CUSTO FIXO: …………..  6.000 (-) 

LUCRO LÍQUIDO: …….. 14.400 (=) 

Esses R$ 14.400 equivalem a 24% do faturamento. Esse lucro percentual é menor que o primeiro exemplo.

Entretanto, é mais dinheiro no seu bolso, pois aqui sobra 14 mil e no primeiro exemplo sobra 9 mil. Porém, no segundo exemplo, é preciso de mais capital para estoque. 

Sim, é preciso ter jogo de cintura e inteligência para atuar no mercado.

Hora de Colocar a Mão na Massa e Lucrar com Importação da China

Depois de olhar centenas de balancetes de importadoras, meu conselho é se for importar e vender no varejo, foque em ter 30% de lucro líquido. Busque isso. Em muitos produtos vai conseguir. 

Quando você romper a barreira de cem mil de vendas, vai ficar mais apertado. A partir daí, fique de olho para não deixar seu lucro líquido cair de 20%. 

A medida que você vai crescendo em vendas, essa margem percentual vai reduzindo, mas o volume financeiro vai aumentando. 

Ou seja, é sempre um jogo entre giro versus margem.

Agora que você chegou até o final desse material é hora de botar a mão na massa. Que tal aprender como escolher o produto certo para importar da China?

#boraimportar!