João Appolinário é um empreendedor bastante conhecido por ser o fundador e CEO da famosa rede varejista Polishop. Hoje sua marca possui um faturamento anual superior a R$1 bilhão de reais e não é à toa que ele está entre os empreendedores de maior sucesso no Brasil. Confira esse artigo e conheça agora a história de João Appolinário.
A história do empreendedor: O começo
Tudo começou na concessionária de carros do pai de João Apolinário onde ele era sócio. Seu pai começou a empreender ainda muito jovem. Inclusive, ele foi uma das pessoas que iniciou o consórcio no Brasil. E esse seu lado inovador acabou de alguma forma sendo transmitido para seu filho.
Contudo, não foi apenas o senso de inovação que João herdou do pai.
Foi a partir dos negócios da família, que ele começou a construir a sua mentalidade empreendedora. Ou seja, todo o seu conhecimento não foi gerado de forma acadêmica. João começou a ter as primeiras lições sobre o que era empreender na prática, na loja de carros com seu pai.
Como foi criado sem qualquer imposição de limites, o que para muitos se traduzia na receita para o fracasso, João Apolinário sentia gratidão e a necessidade de mostrar para o pai, seu grande mentor, que era capaz e tinha competência para buscar o sucesso.
E foi exatamente isso que ele fez!
Ao invés de seguir o caminho mais fácil, sendo o sucessor ou herdeiro do pai nos negócios da família, João fez diferente. Ele queria empreender, queria buscar espaços que iriam além do que o pai já havia construído.
Inicialmente, a partir de um momento ruim no qual o Brasil passava, com muitas ondas de assaltos e sequestros, João enxergou sua primeira oportunidade de empreender ainda dentro do negócio do pai.
Empreendedor na blindagem de carros
Na época ter carro blindado era para poucos, pois o custo era alto. Então, João achava interessante oferecer algo nessa linha, mas que fosse a um custo justo para o cliente.
Mas, não era só isso. Não bastava trabalhar apenas no preço. João desde sempre gostou de trabalhar com uma estratégia onde o lançamento de um produto deve ser algo impactante e que agregue valor ao produto.
Então ele pensou em um produto onde o preço era justo, o lançamento estava pronto, mas ainda havia uma barreira para o negócio engrenar: não havia muita demanda.
Naquela época as pessoas não tinham tanta preocupação com segurança como tem hoje em dia. E por isso a ideia não foi adiante.
Ver sua ideia aflorando, mas esbarrando em um obstáculo foi uma decepção para João. Mas, isso não o desanimou, pelo contrário.
Isso lhe serviu de lição para que, no início de sua carreira empreendedora, ele aprendesse a lidar com sua empolgação, comum em qualquer empreendedor iniciante.
Somente assim, ele poderia afinar o seu senso de empreendedor. E tentar buscar oportunidades em situações pouco prováveis. Ou seja, nesse momento, João aprendeu uma lição muito importante para ele e para qualquer empreendedor em início de carreira:
“É preciso sair da zona de conforto e definir novas ações em cima de novos momentos”
Olhar empreendedor voltado a Startups
João então começou a investir em vários pequenos negócios (startups). Até para sentir o mercado e ver com qual tipo de negócio ele se identificava. Seu primeiro negócio efetivo foi uma empresa de confecção de roupas esportivas. Era um negócio pequeno, mas que foi crescendo com o tempo.
E assim aconteceu com todos os negócios onde João Apolinário se envolvia. Sua impaciência aliada ao seu foco em resultados fazia com que o retorno de cada investimento ocorresse de maneira rápida.
Para ele, o empreendedor que não visa o lucro, não faz sentido. Esse é o objetivo que todo empreendedor deve buscar quando vai montar um negócio.
Mas, como sabemos, empreender no Brasil é complicado. Operar uma empresa de varejo no Brasil é literalmente passar por uma prova de fogo. Se você não tiver uma inteligência logística, fiscal e tecnologia, você não sai do papel.
O Brasil é um país com muitas leis trabalhistas. E apesar de ser um “livre mercado” está repleto de regulamentações, esquema tributário e fiscal muito complexo, uma quantidade gigante de impostos, então tudo isso dificulta.
Mas, empreendedor é um estado de espírito, é uma atitude. E foi com esse pensamento que a história de João Appolinário começou.
Os primeiros passos da Polishop
A Polishop é uma varejista omnichannel que atualmente registra um faturamento anual de mais de R$ 1 bilhão. Mas o que muitos não sabem é que a história de João Appolinário com a marca começou fora do Brasil, mais especificamente em Miami nos Estados Unidos, quando ela era ainda um modelo de negócios, e não a marca que conhecemos hoje em si.
E logo nos primeiros passos o empreendedor se viu perante um grande desafio. A empresa de marketing contratada para avaliar o produto apontou que ele não se encaixava no mercado brasileiro, tanto pelo preço como pela logística de envio.
Mas o projeto era visionário, afinal, se referia diretamente a saúde, bem-estar e qualidade de vida. Foi então que João encontrou um parceiro nessa jogada de mestre e conseguiu a legalização da dieta que começou a ser comercializada no Brasil.
E a busca das pessoas por uma vida saudável, juntamente com uma comunicação totalmente pautada nos benefícios para a saúde foi o que fez do lançamento um sucesso.
“O preço que eles falaram que era alto para um produto realmente não funcionava. Mas como benefício eu acreditava que sim”
Foi nesse início do modelo de negócios da Polishop que João entendeu algo que aplica até hoje, que produto tem preço, mas o benefício tem valor. E esse foi um dos fatores determinantes para o desenvolvimento da marca que é reconhecida mundialmente.
Uma nova forma de atender
Na época que a empresa varejista de João surgiu, não havia o know how de hoje, mas ele tinha o modelo de negócios muito claro na sua mente. A divulgação teria como foco os anúncios de produtos inovadores na televisão, e o atendimento/venda por telefone, via Call Center.
E esse pioneirismo em oferecer uma proposta de emagrecimento com foco na qualidade de vida e diversos benefícios, em apenas 30 segundos, foi desafiador. Principalmente levando em conta que, na época, haviam muitas outras empresas de televendas que não tinham a experiência e comprometimento com o público brasileiro.
Tudo aquilo que era vendido pela televisão até então não era verdadeiro. Existia a barreira tanto com o público, que acreditava que os produtos de televendas eram de baixo qualidade e/ou enganosos, como também das próprias grandes marcas que tinham receio de suas imagens serem vinculadas a esse senso comum da época.
E coube a João trazer algo de novo para esse modelo de negócios que já funcionava há algum tempo, mas que tinha vários problemas. Foi então que ele colocou em prática um dos seus maiores ensinamentos:
“Inovar é questionar aquilo que existe”
O empreendedor deu um buzz na comunicação do produto, se baseando principalmente no garoto propaganda que era uma das celebridades do mundo automobilístico da época.
A partir do momento que a novidade passou a estar em todos os canais de televisão através de merchandising, programas de grande audiência e capas de revistas, os sócios da Polishop nunca mais tiveram que aplicar dinheiro na empresa.
E nesse início, o empreendimento se aproximava muito de uma startup. Além de João e seu sócio, havia apenas mais um funcionário, que inclusive era estagiário. Nessa época não haviam outros produtos, processos e o controle também era baixo.
Criação oficial
Foi apenas depois de um ano e alguns meses que a Polishop era oficialmente criada visando oferecer outros produtos e sempre pensando em: qualidade de vida, ganhar tempo e saúde.
Nessa etapa da carreira de João, o desafio era oferecer algo de novo sempre, uma vez que ele tinha a noção que todo e qualquer produto tem uma “vida”, ele nasce, cresce e morre. Ou seja, é necessário inovar constantemente.
E como um bom “garimpador”, ele começou a garimpar cada vez mais itens inovadores para incluir no catálogo. Em todos os lugares do mundo, sempre de olho nos lançamentos, e querendo experimentar novas possibilidades para o negócio.
Os desafios de estar constantemente inovando
Todos os anos a indústria investe milhões para criar soluções inovadores. Mas o grande desafio está em fazer que essas inovações cheguem até o público.
O mundo está repleto de feiras que apresentam tendências, mas para que elas cheguem até o mercado e ao consumidor final o empreendedor precisa vencer várias barreiras. Desde o custo elevado por todo o processo de criação e produção até a parte de comunicação.
João percebeu essas dificuldades logo no início da Polishop, mas mesmo assim a inovação se tornou parte do DNA da empresa.
Constantemente ele e o sócio garimpavam esses lançamentos, tanto em feiras como prospectando diretamente com fornecedores, empresas e inventores. E com o passar dos anos, a empresa passou a ter comitês específicos para cada categoria de produtos, bem como equipes viajando constantemente para verificar o que há de novo no mercado.
E é justamente essa curadoria que partiu do próprio fundador da Polishop que garante que a empresa consiga olhar para oportunidades que mais ninguém consegue identificar, e com isso desenvolver inovações.
Partindo desse modo de ação que João trouxe, por exemplo, a categoria de Grill Elétrico para o Brasil. Na época, a própria fabricante detentora da marca tinha tentado ingressar no mercado brasileiro, mas sem sucesso.
Foi com a metodologia da Polishop que essa categoria de eletrodomésticos tomou espaço dentro do mercado brasileiro. Ao invés de focar apenas no produto em si, a marca mais uma vez focou nos benefícios, naquilo que ele poderia trazer de diferente para o consumidor.
A mudança na estratégia de comunicação
Nessa etapa, uma das principais mudanças que foi determinante para os próximos passos da empresa foi em relação a estratégia de comunicação. Antes, os anúncios se resumiam a 30 segundos na TV.
Mas, agora a marca teria um programa de 15 minutos na televisão, com um grande aporte financeiro. Mais do que isso, a empresa precisava abordar questões sensoriais ligadas diretamente ao produto que estava sendo ofertado.
Aqui nasceu uma estratégia focada também nos benefícios, o que no caso do Grill elétrico, era mostrar em rede nacional toda a gordura que as pessoas deixariam de ingerir, e ao mesmo tempo a suculência dos alimentos.
“Exclusividade, benefício e inovação. Quando você tem essas coisas juntas, o preço é irrelevante”
Mas além das mudanças na comunicação, João introduziu nesse momento a flexibilização de pagamento.
Inovação na forma de pagamento
Ao contrário dos dias de hoje, há 10 ou 15 anos atrás o parcelamento não era algo comum, principalmente porque não havia a quantidade de cartões de crédito de hoje em dia.
Foi a primeira vez que uma empresa de varejo propôs parcelar compras em 10 vezes por conta própria e sem juros.
O compromisso da empreitada de João é justamente em inovação. Seja nos produtos, comunicação, parcelamento ou qualquer outro aspecto. Tanto que até hoje a Polishop é rotulada com uma grande diversidade de títulos.
Assim como o próprio empreendedor, ela está constantemente buscando coisas novas. E é isso que torna a empresa tão complexa e única perante todos os concorrentes do mercado.
Hoje, a marca é considerada não uma loja, mas uma plataforma de lançamentos e inovação. Para João, a Polishop é um verdadeiro laboratório onde ele traz os produtos para testar e ver de que forma isso se encaixa no varejo.
Atualmente, como o modelo de negócios que foi aperfeiçoado, é possível lançar um produto apenas na televisão, mas sem necessariamente incluí-lo nas mais de 300 lojas do Brasil. E com base nos resultados é que a equipe decide no que vale à pena investir.
Não é à toa que a história de João Appolinário como fundador da Polishop se baseia justamente nessa constante inovação desafiadora. Mostrar ao público todos os benefícios que aquele produto pode trazer.
“Se eu não consigo mostrar os benefícios, não tem como aquilo ser uma inovação”.
E esse espírito inovador e questionador é o que faz João investir constantemente não apenas na Polishop, mas em outras ideias. E isso o tornou, inclusive, o Shark mais influente de todo o Brasil.
Meu negócio, minhas regras!
João Apolinário desde sempre foi uma pessoa que questionou as regras. O empreendedor nunca gostou de aceitar nada pronto. Seu perfil crítico sempre fez com que ele reconhecesse oportunidades de maneira rápida.
E foi justamente por ele não entender as regras tradicionais do varejo que ele criou uma empresa multicanais no setor. Um a um, através de uma abordagem empírica, os canais foram nascendo dentro da Polishop.
João foi o pioneiro no conceito omnichannel, antes mesmo dele de fato existir.
A tendência que foca na criação de vários canais de atendimento, mas sempre mantendo o mesmo padrão de qualidade, já era utilizada desde os primórdios da empresa.
No início, a proposta de João era criar uma empresa de varejo que não tivesse lojas físicas, o que era algo totalmente disruptivo para a época. Além disso, a abordagem de marketing era totalmente diferente das demais empresas.
A Polishop, para conseguir grandes espaços nas emissoras de TV, comprava horários que não tinham qualquer traço de ibope. Os espaços da madrugada ou da tarde que sempre sobravam eram aqueles comprados pela marca.
E de acordo com as regras do marketing da época, isso era desperdiçar dinheiro. Mas outra vez João mostrou que conseguia identificar oportunidades que ninguém mais via.
Rapidamente os horários que antes não tinham qualquer audiência passaram a registrar grandes números de ibope. As pessoas passaram a conectar nos horários de transmissão da Polishop para conhecer as novidades da empresa.
E para isso, João teve que montar uma verdadeira estrutura de produção, que mesclava até mesmo traços de agências para dar conta da demanda. A marca era uma verdadeira fábrica de startups, cada novo produto era único.
Mas o empreendedor não estava satisfeito com isso. O seu objetivo era realmente ter uma rede de TV própria. E isso ia contra todas as regras do mercado.
O começo do varejo multicanal
Depois de se fortalecer dentro do mundo televisivo, João resolveu expandir o canal para a web, abrindo o e-commerce. E aqui começava o conceito multicanal da empresa.
Nessa etapa o empreendedor encontrou mais uma barreira comportamental. A grande maioria dos consumidores brasileiros gosta de colocar a mão no produto, e esse foi um obstáculo.
Em conjunto com esse novo desafio, também surgiu a empreitada de abrir as lojas físicas no Brasil. Ou seja, uma empresa que nasceu com o conceito de não ter unidades físicas, agora passaria a ter (isso em uma época que diziam que esse modelo estava em extinção), o que mudava toda a logística do negócio.
Mas João percebeu nesse momento que ele precisava de “um templo” para seus produtos. Um local onde a empresa pudesse receber os consumidores e demonstrar como todas aquelas soluções realmente funcionavam.
“Mudou completamente a trajetória do consumidor, porque ele tem o poder de decisão em suas mãos”
Foi assim que a Polishop se tornou verdadeiramente omnichannel. Ao contrário das concorrentes ela não tinha apenas vários canais concorrendo.
Ela criou uma verdadeira rede de canais vendendo exatamente as mesmas coisas e da mesma maneira, trazendo assim sinergia para o negócio. Tudo foi integrado, um cliente poderia, por exemplo, comprar pelo site e retirar na loja, ou comprar na unidade e receber em casa.
Assim, a empresa se tornou a primeira omnichannel a trabalhar com total sinergia entre os canais, indo contra tudo o que o mercado dizia na época.
O espírito da Polishop
No início da Polishop, apenas João e seus sócios atuavam. O restante, como call center e transportadora, era tudo terceirizado. A estrutura em si era muito enxuta.
Mas a dinâmica do negócio exigiu a elaboração de uma abordagem totalmente diferenciada. Começando pelo treinamento das atendentes de call center para que elas soubessem como vender o produto focando nos benefícios, que sempre foi o pilar da marca.
Além disso, logo no primeiro lançamento eles enfrentaram o problema da falta de capacidade para atender a quantidade de ligações.
A partir do momento que o negócio começou a escalar, a terceirização começou a pesar no orçamento. E foi então que João e o sócio perceberam que trazer o atendimento para a parte interna da empresa seria a melhor solução.
Nessa etapa teve início o desafio de se criar um call center próprio. Ou seja, encontrar uma plataforma de atendimento, operadores de telemarketing e toda a demais estrutura.
João então optou por contratar estagiárias recém-formadas ou cursando nutrição, uma vez que o primeiro lançamento era justamente uma dieta de emagrecimento rápido e saudável. Afinal, ninguém melhor do que uma nutricionista para dar suporte e ressaltar os benefícios de um produto de reeducação alimentar.
Foi justamente esse constante em produtos voltados para a saúde e a internalização do atendimento que deu o pontapé para a Polishop ser um sucesso.
E essa internalização passou a fazer parte da alma da marca. Quando a empresa passou a ter que produzir vídeos e conteúdos para divulgar os produtos, ela criou uma produtora. Isso aconteceu com a logística e vários outros aspectos do empreendimento.
A história de João Appolinário sempre esteve ligada aos complementos. Ele sempre elevou seu nível de exigência constantemente, e cobrava que todos ao seu redor também evoluíssem da mesma forma.
DNA em constante mudança
A mudança é algo que faz parte do DNA da Polishop. Depois de passar pela televisão, inaugurar lojas físicas e dar os primeiros passos na web, João resolveu investir no marketing multinível com a Polishop Com.VC.
Logo de cara o empreendedor percebeu que se quisesse fazer sucesso também com esse canal, precisava mudar o estilo de produtos. E foi assim que nasceu a linha de produtos de consumo contínuo para o novo canal.
Uma mudança necessária para que a empresa conseguisse o sucesso do novo canal, mas que retomava as suas raízes focadas em produtos alimentícios, com validade, que precisavam de autorizações específicas e toda a questão logística.
Além disso, existia o cuidado não apenas em oferecer o melhor para o cliente, mas para o empreendedor que estava investindo e usando a Polishop para empreender e fazer o próprio negócio.
Usando sua expertise, João conseguiu tornar a sua marca a única do Brasil a conciliar televendas, lojas físicas, marketplace e canal multinível de forma totalmente unificada, e passando sempre a cultura da empresa.
Para isso, o empreendedor focou em desenvolver uma imagem de liderança que fosse colocada em prática em todos os canais, mas principalmente no multinível. Ele passou a estar próximo das pessoas muito mais do que estava, e isso impactou diretamente nas vendas e no lucro.
A visão do empreendedor João para o futuro do varejo
A história de João Appolinário até aqui foi cheia de desafios, quedas e conquistas. Mas até hoje o empreendedor se mantém ativo, trabalhando em ritmo acelerado para garantir um futuro inovador para a Polishop.
E uma das suas principais frentes no momento é o e-commerce. O empresário nunca acreditou que o varejo online atua da maneira que nasceu para atuar. Tanto que muitas empresas do gênero atuam anos sem realmente ter um lucro significativo.
“O e-commerce era para ser mais um canal de venda de comodidade e facilidade, mas o que ele virou foi um espaço de preço baixo, de descontos e de destruição de valor”
Essa abordagem com diferentes preços é algo que João não encara como positivo. Você ter dois canais mas que não atuam de maneira integrada vai contra o conceito de multicanal que é um dos pilares da Polishop.
O empreendedor acredita que o varejo do futuro é justamente atender o cliente com qualidade, independentemente de onde ele estiver. Seja em casa via e-commerce, no shopping ou em uma cidade de interior, ele deve ser atendido da mesma maneira, e com a mesma qualidade, produtos e preços!
Nos dias atuais, há um desafio não só em relação a manter essa sinergia, mas também de atender as demandas do mercado. Isso acontece justamente porque hoje existem várias empresas, até mesmo gigantes, que vendem de tudo.
Consequentemente, hoje o mercado se baseia muito em quem oferece o preço mais baixo. E assim a pressão aumentou muito.
Um grande dilema
Com esse cenário, João vê para o futuro do varejo um grande dilema. Em meio a essa concorrência, quem não tiver uma marca própria, com produtos exclusivos, vai ter grandes problemas, pois será apenas mais um em meio a tantos.
Por isso, há alguns anos a Polishop já vem investindo em marcas próprias. Criar produtos exclusivos, mas sempre prezando pelos princípios da marca, que é a qualidade agregada a benefícios para o consumidor.
O futuro é “Exclusividade”
Com um varejo que dá sinais claros que apenas marcas próprias irão se destacar, a Polishop já vem criando linhas exclusivas em várias áreas, como gourmet, beleza, equipamentos de ginastica home fitness entre outras.
E essas marcas, inclusive, em um futuro podem se desmembrar da empresa para serem comercializadas por outros varejistas. Para isso, o empreendedor já garantiu um parque industrial com toda a estrutura necessária para fornecer produtos para todo o Brasil.
Seja via Polishop ou outros varejistas.
Além disso, a empresa já conta com um escritório de pesquisa e desenvolvimento na China para garantir inovações próprias e exclusivas.
Mas o futuro de João Apolinário ainda tem vários outros capítulos. Sua participação no Shark Tank, por exemplo, é uma extensão daquilo que ele já pratica na Polishop, que é ver oportunidades e oferecer aos criadores não apenas dinheiro, mas mentoria. Assim como o pai dele fez consigo.
E hoje, sua missão é não apenas ajudar no desenvolvimento de novos empreendedores, mas mostrar que empreender não é apenas o que os jornais mostram, com empresários se aproveitando e agindo de maneira incorreta. Existe muita gente com projetos inovadores e que assim como a história de João Appolinário, tem muito a mostrar!
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