Quanto ganha um consultor? As verdades que ninguém conta!

Rodrigo Giraldelli

9 anos atrás

O trabalho de um consultor de negócios, como qualquer outro tem os pontos positivos e os negativos. Para saber quanto ganha um consultor precisamos antes saber o que esse consultor faz e principalmente o impacto que seu trabalho causa na vida de seus clientes.

Transforme vidas e fique rico

Quando falo sobre “impacto” que o trabalho do consultor produz na vida dos clientes (e das pessoas que trabalham nas empresas dos clientes), quero dizer que o dinheiro que o consultor ganha tem mais a ver com o resultado que ele provoca do que com o número de certificados que ele tem na parede ou no seu perfil do Linkedin.

Eu levei um choque no início de minha carreira de consultor, já com uns 5 anos de profissão, quando ouvi em uma palestra que os honorários da consultoria (e até mesmo os salários) tinha menos a ver com merecimento e mais a ver com negociação.

Eu simplesmente não podia acreditar naquilo, pois me esforçava (e ainda me esforço) para aprender muito sobre os trabalho que estou desenvolvendo, e de repente, outros profissionais trabalhavam menos e ganhavam mais.

Injusto! Pensei. Mas era falta de maturidade da minha parte.

É bom você entender que estamos falando de consultoria empresarial. E a maioria das empresas, com e sem fins lucrativos, esperam resultados positivos. No final, em resumo, é disso que estamos falando. Resultados positivos.

REFLEXÃO: você consegue produzir resultados positivos na sua vida? Se a resposta é sim, leia a pergunta abaixo.

Você consegue, ou acha que consegue, produzir resultados positivos na empresa, ou nos negócios de outra pessoa? Vamos humanizar isso. A empresa é feita de pessoas Certo? Então vou refazer a pergunta:

Você consegue produzir resultados positivos na vida de outras pessoas?

É disso que estamos falando!

Quanto mais você ajudar, quanto mais resultados positivos você produzir, mais dinheiro vai ganhar. Ponto!

Seu cliente sabe fazer contas

Em minha carreira, trabalhei principalmente com pequenas e médias empresas. Apesar de não haver um padrão em estabelecer o que é pequena e o que é média empresa, (Sebrae, IBGE, Banco Central, BNDES cada um classifica de um jeito) eu vou mais ou menos pela conta do (enquadramento tributário) Simples Nacional.

Se tem faturamento até 3.6 milhões por ano (ou 300 mil por mês) é empresa pequena. Entre esse valor e 60 milhões por ano (ou 5 milhões por mês na média) é empresa média. Acima disso é empresa grande.

Esse tipo de empresa, em sua maioria é liderada pelos fundadores (o dono dos porcos) ou seus herdeiros (que as vezes mais atrapalham que ajudam). São pessoas em sua maioria simples, que criaram uma empresa pequena e conseguiram com muito esforço conquistar espaço e construir pequenos impérios.

Não se engane!

Apesar do perfil desses empresários ser muito simples, alguns com pouco estudo, eles são muito bons em “fazer conta”.

Você não precisa saber álgebra ou trigonometria para ser um empresário de sucesso. Precisa somente saber bem as 4 operações básicas da matemática. E isso esses empresários (seus clientes ou futuros clientes) dominam muito bem.

A mágica da mensuração dos resultados

Agora a coisa ficou relativamente simples. Se você conseguir mensurar seus resultados, metrificar, citar em números, fica muito mais fácil de precificar o seu serviço. Em alguns serviços isso é muito fácil em outros não. Vejamos alguns exemplos.

Um tributarista consegue colocar o preço no serviço de planejamento tributário facilmente como um percentual da redução de impostos que se vai ter ao implantar as soluções por ele propostas.

Se hoje a empresa paga 15 mil reais de impostos e depois da consultoria dele a empresa vai pagar 13 mil, ficou fácil, pois teremos uma redução de 2 mil reais por mês ou 24 mil reais em um ano. Então em cima desse valor economizado basta negociar um valor para cobrar nos serviços.

Agora se uma consultoria em Recursos Humanos estiver fazendo um trabalho referente à melhoria do clima organizacional na empresa, o resultado esperado é que o relacionamento das pessoas melhore entre si e que a percepção ou objetivos dessas pessoas estejam mais alinhados com a missão da empresa.

Ok, isso é bom. Parece bom. Mas… como mensurar isso?

É difícil quantificar esse resultado em lucros, faturamento, redução de custos ou despesas.

Certamente empresa economizaria e teria como resultado indireto, algo positivo em seus números, mas é impossível mensurar com precisão.

No primeiro caso é muito fácil estabelecer o preço da consultoria, no segundo nem tanto.

O poder da negociação

No começo do texto falei que fiquei chocado porque geralmente o consultor não ganha pelo que merece, mas sim pelo que negocia.

Eu aprendi isso quando estava renegociando meus honorários com um cliente que eu atendia há muitos anos. E ele não queria aumentar meus honorários. Eu já tinha virado “de casa” e ele já tinha perdido o brilho nos olhos por aquele consultor que contratara anteriormente.

Fiquei muito frustrado, pois ele mesmo dizia que meu serviço era fundamental para a empresa dele, naquela época trabalhava com controladoria e era responsável pela integração das informações financeiras e contábeis das empresas dele. Meus relatórios eram base para tomada de decisão em investimentos de sete dígitos (mais de um milhão de reais).

Bem, ele aumentou uma merreca meus honorários e acabei aceitando. Até aqui tudo bem, mas… segura essa que vem agora.

Na mesma semana o meu cliente contratou um outro consultor, para um trabalho de certificação da qualidade em um processo na fábrica, algo bem mais simples e impactante se comparado ao meu trabalho (nada contra), só que o valor que o cidadão recebeu foi simplesmente o dobro dos meus honorários.

Eu recebia algo como 80 ou 90 reais por hora técnica de consultoria, e o outro consultor conseguiu fechar por quase 200.

Mas como pode isso?

Fiquei chocado!

Conversei com consultores mais experientes (não falei nada com o cliente obviamente) e uma frase que ouvi em uma palestra veio gritando em minha cabeça.

“Você ganha pelo que negocia, e não pelo que merece”

Entendi que não basta ser bom, tem que parecer ser bom, tem que saber se posicionar.

Agora também não adianta ser ume excelente negociador, cheio de técnicas de persuasão, se você não vale o que estão te pagando. Vai conseguir um ou outro cliente, mas depois de um tempo, a fama corre e ninguém vai te contratar.

Prestador de serviços vive de indicação!

Mas quanto vale meu serviço?

Agora a gente chega em um ponto importante. Não há tabela de preços para serviços de consultoria (graças a Deus). Então como precificar?

Bem, não quero explicar de forma técnica ou teórica as origens da precificação de serviços, mas sim os aspectos práticos.

Se você tem tempo, cobre mais barato para aprender

No começo da carreira eu cobrava algo com 15 ou 20 reais a hora, isso era no ano de 2002. E eu fazia isso porque tinha tempo livre, então era melhor ganhar alguma coisa do que não ganhar nada. E também não tinha tanta experiência, então o desafio nessa fase da carreira é ter clientes, e não cobrar mais caro.

A vantagem é que mesmo um valor baixo por hora de consultoria geralmente paga mais que qualquer salário por aí.

A medida que sua agenda vai ficando lotada, você terá uma tendência natural de cobrar mais caro, pois como já disse o Silvio Santos, tempo é dinheiro.

Se ninguém faz o que você faz, cobre mais caro

É o princípio básico da raridade.

Porque o Messi ou Neymar ganham tanto pelo que fazem? Simples! Ninguém faz o que esses atletas fazem. Eles atraem muita atenção mostrando suas habilidades no futebol que recebem verdadeiras fortunas

E você? O que você faz?

Tem muita gente que entrega o mesmo que você entrega? Então não dá pra cobrar muito. Por isso é importante se diferenciar no mercado.

Se você quer saber como se diferenciar, conheça o blog do meu amigo Pedro Superti, que é especialista em marketing de diferenciação (ele inventou isso e eu adoro o termo).

Clique aqui para visitar o Blog Para o Alto e Avante

Seja raro!

Você pode fazer isso de várias formas. Desde modificações no serviço que entrega, como relatórios diferenciados, apresentações diferenciadas e quando o serviço for muito padrão muito “comoditizado”, você pode se diferenciar na experiência de entrega do serviço.

Por exemplo: Aqui no China Gate, a gente tenta se diferenciar entregando conteúdo gratuitamente de alto valor para o cliente, algumas pessoas simplesmente não entendem porque fazemos isso. E você? Sabe porque geramos tanto conteúdo de valor de graça?

Se você pensou que é para diferenciar o China Gate da maioria das consultorias de comércio exterior, acertou na mosca.

Os abençoados concorrentes

Agora vem a régua. Geralmente essa variável é muito poderosa e pode te ajudar ou te atrapalhar.

Como está a média do mercado? Quanto estão cobrando na média pelos serviços que você oferece?

Já te disse que sendo diferenciado no mercado, consegue cobrar mais, e tendo tempo de sobra, geralmente cobra-se menos pelo mesmo tipo de serviço.

Mas economicamente falando, existe a famosa média de mercado. É muito difícil cobrar muito acima da média de mercado, pois os clientes que não entenderem os seus pontos de diferenciação, irão se basear nos preços de seus concorrente para avaliar os seus serviços.

Exemplos:

Os serviços de Desembaraço Aduaneiros, nos portos de Itajaí e Paranaguá, estão (em 2016) por volta de 1500 reais. As vezes menos, as vezes mais, dependendo do tipo de produto e valor da importação.

Mas tem profissional que oferece o mesmo tipo de serviço por 800 reais e outros por 4 mil reais.

Não quero falar agora se o serviço vale ou não vale o que estão cobrando, se é caro ou barato, não quero que você pense na qualidade do serviço.

Quero que pense que se a maioria cobra 1500 reais na média, seu cliente vai desconfiar se você cobrar muito barato, ele vai achar que seu serviço é ruim e que não tem clientes e por outro lado, se cobrar muito caro, ele vai achar que você está querendo ficar rico às custas dele.

Aí entra a negociação, a comunicação. Você tem a chance de explicar o seu modelo de negócios e dizer o motivo que cobra o que cobra.

Então ao pensar em preço dos seus serviços, sempre verifique quanto é a média do mercado.

Assista um vídeo onde falo mais sobre esse assunto.

Ou você ganha dinheiro com a cabeça, ou com os braços

Umas das coisas que me seduziram na consultoria, confesso, foi a vaidade. Eu adorava chegar nas empresas e sentir aquela doce sensação das pessoas te olhando como uma pessoa inteligente, que resolve problemas, que ajuda as pessoas a chegarem onde elas querem chegar.

Ah… a vaidade! Bem um dia eu explico mais sobre essa fogueira. Agora voltemos para o centro.

Um consultor é contratado por uma empresa em duas situações:

a empresa não saber como resolver um determinado tipo de problema;
a empresa não quer que seus funcionários se envolvam na solução de um determinado problema.

A diferença entre esses pontos é que no primeiro, a indicação da solução vem do consultor e ela não é tão óbvia pra as pessoas da empresa. O consultor traz sua experiência e conhecimento para agregar naquele projeto

Já na segunda, o problema tem sua solução mais próxima do conhecimento da empresa, não é algo tão complexo, mas ele não faz parte do negócio principal da empresa, o famoso core business, e para aproveitar melhor os funcionários, chama-se um especialista de fora, um terceiro, para resolver aquilo.

Eu já trabalhei das duas formas, meio que como um “terceirizado” na implantação de sistemas ERP ou “terceirizando” o setor de importação das empresas (fazemos isso até hoje) e também desenvolvendo soluções (trabalhando com a cabeça) para os clientes. Essas soluções as vezes eu mesmo implementava, as vezes ensinava as pessoas da empresa cliente a implementar.

A cilada da hora técnica

Agora preciso te falar algo muito importante. Vou falar para eu poder dormir tranquilo, pois eu duvido que você vai seguir esse conselho. Dizem que se conselho fosse bom a gente vendia, não dava mas… vou arriscar.

Você vai trabalhar muito mais do que em outras fases da sua vida, para ganhar dinheiro.

O consultor, quando ganha sua liberdade de tempo, que não precisa cumprir horário, trabalha a hora que quiser.

No início isso é uma bênção, depois uma maldição. Aliás, só é ruim para quem não é disciplinado.

Quero te dizer que o dinheiro seduz. E que quanto mais você trabalha, mais ganha. E que se você não se colocar um limite, ou não tiver alguém para te dar um chacoalhão de vez em quando, há grandes chances de você vai trabalhar que nem um louco.

Eu sei o que você está pensando. Você está sorrindo e ouvindo aquela voz na sua cabeça te perguntando: “que mal há nisso?”

Acertei? Sabia que sim.

Não há mal algum em ganhar dinheiro, mas qual é o preço que está disposto a pagar por isso?

Quanto vale sua família? Seus amigos? Sua saúde.

Pergunta como eu sei? Pergunta como eu descobri que não adianta trabalhar muito? Pois é! Por muito tempo eu só pensava em trabalho e tudo bem trabalhar. Dignifica o homem não é mesmo? Mas tudo tem limite.

Eu gosto de trabalhar. Eu trabalho muito. Mas pense também no equilíbrio, não sonegue sua família por dinheiro. Sua saúde por dinheiro. Seus amigos por dinheiro. Seu Deus por dinheiro. Volto a dizer, dinheiro é bom mas é uma tristeza não ter com quem gastar.

Se você trabalhar muitas horas para entregar muitos serviços, então você está trocando tempo por dinheiro e aqui vem a notícia triste.

Vem dormir amor

Quantas vezes ou vi isso? Não sei… Eu achava que estava indo bem no trabalho, mas o dia tem 24 horas para todo mundo e de repente. Click!

Eu sou um burro! Onde vou chegar?

Simples assim, não sei quando, nem porque. Simplesmente fez sentido pra mim, alguns anos depois, que quem trabalha muito não tem tempo de ganhar dinheiro. Que por mais avançados que fossem meus relatórios em excel, meus projetos de importação para os clientes, eu estava fazendo um serviço totalmente “braçal”.

Até teve uma inteligência para chegar ali, mas depois era pura repetição. Eu não estava usando a cabeça.

Tome cuidado para não trabalhar demais e ser frustrar. No começo é bom, mas conheça seus limites. Trabalhe mais com a cabeça que com as mãos, pois trabalhando com a cabeça, os ganhos não tem fim, mas trabalhando com as mãos, o dia tem 24 horas para todos.

Quanto ganha um consultor?

Sabendo que o cliente quer pagar o mínimo possível (em tese) e que o consultor quer ganhar o máximo possível (teoria), e que tem outras pessoas fazendo trabalhos similares, com maior ou menor grau de diferenciação, encontramos a média de mercado certo? Certo!

Pensando que não existe receita de bolo, e que a entrega dos trabalhos do consultor visa resolver um problema, o consultor tem uma margem grande para trabalhar entre preços mínimos e máximos pelo seu serviço.

Pense no custo de oportunidade

Todo trabalho profissional tem um valor. Valor é diferente de preço.

Valor é o que é percebido, o que é gerado de benefício para o cliente. Preço é quanto se cobra pelo serviço executado.

Um serviço de um encanador, em uma cidade grande, durante o dia, não tem grande valor para quem está contratando, pois estou considerando que existem vários encanadores disponíveis para atender a demanda. O valor que qualquer profissional desta área cobraria, seria a média. Senão o contratante poderia chamar o próximo da lista.

Agora um serviço do mesmo encanador, sábado a noite, 30 minutos antes de começar a festa de aniversário de 15 anos da sua filha única, que está sonhando com aquele momento por muitos meses, onde um cano rompido está alagando o salão de festas, e a maioria dos encanadores não atendem o telefone, agora esse serviço tem muito valor para quem está contratando. Obviamente o contratante estará disposto a pagar mais pelo mesmo serviço, pelo mesmo tempo, pela mesma entrega.

Isso tem a ver com raridade.

Agora… quanto você pode cobrar? Vamos ver um outro ponto de vista.

Se fosse para você procurar um emprego, quanto as pessoas estariam dispostas a te pagar?

Divida esse valor pelo número de horas que você tem para a consultoria e você terá o mínimo de hora técnica que deve cobrar. Mas não cobre isso.

O Consultor tem que cobrar mais que esse valor que eu citei anteriormente porque ele tem que deixar um tempo para pesquisar, entender do problema, elaborar propostas e somente depois efetivamente realizar o serviço.

Pense que 30% do tempo do consultor não é aplicando o seu conhecimento, mas se atualizando e pesquisando o tema.

Também você precisa entender que o consultor autônomo, não recebe benefícios trabalhistas (não vejo problema aqui ok?), só estou dizendo que não tem Décimo Terceiro, Férias Remunerada, FGTS e INSS. Então para você trabalhar como autônomo, tem que saber que esses custos vão sair do valor que vai cobrar do cliente ok?

Então se você ganha 2 mil reais, considerando férias e previdência, você deve considerar mais uns 500 reais nessa conta, ou seja, parte do princípio que recebe 2500 para fazer seu trabalho. Isso equivale a quase 16 reais a hora. Se você tem potencial para ganhar 10 mil por mês, então sua hora, no mínimo deve ser de 65 reais.

Venda solução e não horas

Muito chato o parágrafo anterior não é mesmo? Eu vivi nessa labirinto perdido por muito tempo, quando descobri, ou me falaram, não sei bem quando isso fez sentido pra mim que pouco importava quanto eu cobrava, o que vale mesmo é consertar o cano do pai da debutante 30 minutos antes da festa começar e deixar que todos tenham uma bela festa, sem água jorrando no salão.

Click, assim as pessoas param de fazer conta de quanto você está ganhando mas sim como a sua habilidade vai ajudá-las.

Quero te convidar a pensar em suas habilidades, em como você pode gerar valor para um grupo de pessoas, para um tipo de empresa. Que problemas você pode ajudar solucionar.