Em 2015 estamos em um ano de ajuste da economia… ouvi de alguns professores de economia ao logo da minha vida que a economia é cíclica mas entre um ciclo e outro existe sempre um ajuste, uma crise. O fato é… durante muito tempo eu fiquei meu perguntando como crescer na crise. Seria possível? Ou o empreendedorismo estaria limitado aos tempos de ventos calmos?
Na minha profissão tenho a oportunidade de conversar com muitos empresários, vários deles meus clientes em cursos ou consultorias, e percebo que alguns deles são bons, mas na crise são melhores. Outros são bons mas na crise simplesmente retiram todo o time de campo.
Na crise o dinheiro só muda de mão… tenho um vídeo onde explico melhor isso.. o dinheiro está aí, mas o dinheiro muda de mão.
Identifique o comportamento das pessoas para crescer na crise.
Como as pessoas se comportam durante a crise? Elas mudam seus hábitos? Com certeza sim, e qual a direção que elas tomam. Se por um lado elas param de consumir alguns tipos de produtos, quais produtos essas pessoas começam a consumir?
Existem setores que sofrem mais com a crise, especialmente aqueles ligados ao fornecimento de produtos para as pessoas das camadas mais baixas da economia. Pois a crise afeta as pessoas de forma totalmente diferente… no topo da pirâmide, quase não se tem crise. Mercados de alto luxo é um exemplo disso.
Faça um estudo o mais detalhado que puder (isso não custa barato), sobre aquilo que as pessoas estão precisando. Defina a partir deste estudo o público alvo para oferecer um produto ou serviço a eles.
Se você já tem uma empresa, veja o comportamento do seu consumidor, para ver o que você pode oferecer a eles para complementar aquilo que antes ele não precisava e agora ele precisa.
Identifique a dor do seu público alvo.
Somos seres humanos e temos necessidades, com crise ou sem crise, temos necessidades. Isso é fato! Essas necessidades é o que podem mudar em tempos de crise, entendendo essa necessidade, essa dor, fica mais fácil desenvolver um produto ou serviço para quem precisa.
O que o seu público alvo quer em tempos de crise?
Que tipo de benefício que as pessoas buscam em tempos de vacas magras? Um bem comum é a segurança, é a estabilidade. Então se tiver montando um negocio, pense nisso, se já tem uma empresa, pense nisso também. Na mesma ideia do parágrafo anterior, para desenvolver algo que gere o tipo de benefício esperado para o público alvo.
Exemplo: em tempos de crise, muitos buscam estabilidade no emprego, um produto muito bom para isso é cursos para ensinar pessoas a passar em concursos públicos. Ou opções de comida barata.
É arriscado sugerir qualquer produto ou serviço sem conhecer o público alvo, então considere os exemplos anteriores com o máximo de cautela possível. E sempre que for pensar em um novo negócio, lembre-se que não vai criar algo para viver somente um ou dois anos, então seu produto deve ser sustentável também em tempos de bonança.
Mentalidade do empreendedor para crescer na crise.
Não traga a crise para dentro da sua empresa, simplesmente se você for analisar a fundo, não vai empreender. Não vai fazer nada, vai deixar seu dinheiro no banco. O retorno sobre seu investimento vem de acordo com o risco que se assume. Então aqui quanto mais experiência melhor. Os mais jovens arriscam muito, pois não tem quase nada a perder. Os mais velhos arriscam pouco… Não há uma régua para isso, é sabido que qualquer empreendimento pode dar errado, seja em tempos de crise ou não.
Então analise o cenário para não fazer burrada, mas pense em um modelo vencedor, prepare sua mente para liderar em tempos de crise. Isso exige realmente energia, além de energia física, sendo mais horas de trabalho pro exemplo, requer também mais inteligência, mas pensamento. Então é preciso estar em equilíbrio de corpo, alma e mente para suportar a pressão.
Atropele a crise, passe por cima dela, entre pelos flancos e passe direto.
Empresas grandes não conseguem suprir todas as demandas.
Aqui está a cereja do bolo. Segundo o investidor Francisco Valim para uma entrevista na Endeavor, as pequenas e médias empresas brasileiras empregam 60% das pessoas mas geram somente 25% do lucro. Olha isso… alguém tem algum insight aqui?
Existem muitas oportunidades pequenas, localizadas, onde grandes empresas não chegam. Não é uma guerra contra as grandes empresas, mas na mesma que as empresas crescem, elas de alguma forma perdem a possibilidade de personalização de serviços, de produtos. E é aqui que entram inúmeras oportunidades para pequenos e médios empresários.
Então tem que ficar ligado nessas brechas, onde as empresas grandes são mais lentas e não conseguem entrar.
Veja o que o Netflix está fazendo com as grandes empresas de televisão! Veja o que a Boobox fez com grandes agências de publicidade. O que o Itunes fez com as gravadoras de música ou a Amazon fez com as editoras de livros?
Isso são exemplos de tecnologia, pois são exemplos fáceis de serem lembrados, mas sempre tem alguém aí na sua região que inova também. Ou algum serviço na internet que você gosta e precisa.
Dia desses eu vi uma franquia de bolos caseiros… olha só que paradoxal. Uma franquia de bolos caseiros? Mas bolos caseiros não se faz em casa? Agora temos que sair de casa para comer comida e doces caseiros! Novos tempos.
Foco na integração digital
Jamais pense no seu negócio sem prensar no meio digital também. Ele não precisa ser um negócio digital, como cursos online ou aplicativos, mas é indispensável que haja uma integração com os meios digitais.
Pesquisas dizem que mais de 70% da decisão de compra é feita antes do primeiro contato com a empresa, essa decisão acontece durante o processo de pesquisa. Então sua empresa precisa ter uma presença relevante na internet, para facilitar a vida do seu público alvo em conhecer o negócio, os produtos e obter informações a partir dele.
É uma nova forma de fazer marketing, gerando conteúdo, atraindo as pessoas e convertendo elas em clientes. Muito melhor que somente tentar oferecer um produto direto para o cliente, onde grandiosas somas de dinheiro devem ser gastar com propaganda.
Para crescer na crise é preciso ter caixa
Para responder a pergunta de como crescer na crise, como você pode perceber é preciso cuidar de muitos detalhes, mas principalmente do caixa.
Você sabia que uma empresa pode ter lucro e não ter caixa? Sim, mas isso é história para outro post. O contrário é verdadeiro, uma empresa pode ter caixa e não ter lucro, e ainda assim ter um grande valor de mercado. O Instagram foi vendido por 1 bilhão de dólares e até hoje não gera lucros. O valor desse negócio está atrelado ao número de pessoas que ele impacta, e não à sua geração de lucros.
Agora, você acha que o Instagram existiria sem caixa? Ou melhor, sem dinheiro em caixa? Não! Não existiria. Não existiria um mês sequer, pois como iria pagar as pessoas que lá trabalhavam? Ou mesmo que todos fossem sócios, o que essas pessoas comeriam, como viveriam?
Bem, sem caixa não tem empresa. Então é muito importante responder a duas perguntas.
Quanto dinheiro vou precisar?
Aqui é que muitos empreendedores falham, pois não fazem os cálculos para ter uma noção de quanto dinheiro vai precisa para montar e gerir sua empresa até que ela retorne o capital. Lembra que no começo desse post eu disse para definir seu objetivos? Então, esse objetivo, a conquista dele tem um preço… qual é o preço?
Essa resposta pode vir com um simples planejamento, não precisa ser algo complexo, mas simples. Existem muitos modelos e planilhas prontas na internet à disposição.
Onde vou conseguir o dinheiro?
Aqui é que filho grita e a mãe não escuta. Talvez a parte que a maioria das pessoas param. Bem, basicamente o dinheiro vem do bolso do empreendedor, de um sócio ou de um investidor.
Pode ser ainda um modelo misto. Tendo dinheiro de mais de uma fonte.
Se a opção para buscar o dinheiro passar por busca de investidores e sócios, é importantíssimo ter muito entusiasmo com seu projeto e conhecer todos os detalhes disponíveis. Uma ferramenta que ajuda muito é o BMG Canvas, uma técnica desenvolvida pelo Alexander Osterwalder.
Resolva o problema do seu público alvo
Em tempos de crise ou em qualquer tempo, é preciso focar muita energia, todas suas energias em resolver os problemas do seu público alvo. Não tem sentido criar um negócio com base em uma ideia e buscar as pessoas para comprar aquilo depois… ainda hoje os negócios são criados assim. Simplesmente oferencendo para todos aquilo que você tem para vender.
Não vai funcionar!
O processo mais inteligente parte do contrário, parte da necessidade das pessoas, das dores que elas tem e dos benefícios que ela terá adquirindo os produtos ou serviços que ela tem disponível.
Parece contra intuitivo o que estou dizendo mas não né… por muito tempo fomos ensinados o contrário… partindo da premissa que uma boa ideia terá gente para comprar.
Isso pode até funcionar com Apple, com Facebook e com Google, mas… quantas pessoas que ficaram no caminho tentando ser um Steeve Jobs? Você está disposto a morrer pela sua ideia? Eles sim e deram certo, mas muitos outros morreram no meio do caminho.
Jamais quero podar o senso empreendedor de alguém, mas esses gênios entendem ou entendiam de pessoas, sabiam o criar uma necessidade para vender. Funciona… mas não é tradicional.
Quero dizer que temos oportunidades na rua de traz de nossas casas, no nosso bairro, ou através da internet, em qualquer lugar do mundo a partir de um computador e uma conexão com a web.
Analise os dados ao seu redor.
Uma pesquisa do Sebrae, mostrada num relatório chamado “Causa Mortis”, relata que a maioria dos empresários não sabia quanto precisa de capital de giro e quantos concorrentes tinham no seu negócio.
É um erro grosseiro, pois ninguém devem empreender sem ter o mínimo de noção sobre o mercado ao seu redor, e isso inclui análise de concorrentes.
Empreender não deve ser um processo de tentativa e erro, pois o risco fica incalculável. Não quero dizer que o empreendedor só acerta, nada disso, pelo contrário, erra muito, mas que sejam erros não previstos, inéditos, algo que só se sabe com a prática. Que não seja algo que poderia ser evitado com um pouco de esforço.
Uma forma fácil de começar, mas não é conclusiva é a análise swot… que é demonstrada basicamente na figura acima.
Todos querem uma fórmula mágica para ter sucesso, mas o fato é que essa fórmula não existe.
Faça seus comentários abaixo para evoluirmos juntos nessa visão de desvendar esses mistérios de como crescer na crise.
Veja um vídeo que gravei sobre o tema:
Resumo
Considerando o tamanho do post, vou resumir aqui os temas que conversamos aí acima.
- Identifique o comportamento das pessoas em tempos de crise
- Descubra as dores e as necessidades do seu público alvo em tempos de crise
- Prepare sua mentalidade para crescer em tempos de crise
- Empresas grandes não conseguem preencher todas as lacunas e necessidades de mercado.
- Faça a integração da sua empresa com os meios digitais
- Consiga e não deixe faltar caixa na sua empresa (a qualquer custo)
- Considere um sócio ou um investidor
- Resolva um problema do seu púbico alvo
- Analise o cenário ao seu redor.
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